阿里云国际分销商：拆解阿里云：看懂云企业的尴尬

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云服务市场的尖子生阿里云，正迎来一场大考。

诞生于2009年的阿里云，由于具有市场先发优势，目前在云服务市场中已处在领先地位。阿里云国际分销商据IDC发布的《中国公有云服务市场(2022上半年)跟踪》报告显示，阿里云在IaaS领域和IaaS+PaaS领域的市场份额分别为34.6%和33.5%，排名均为第一。

数据来源：

《中国公有云服务市场(2022上半年)跟踪报告》

同时，阿里云也是国内唯一实现盈亏平衡的云服务商。据阿里此前发布2022财年第四财季及全年财报显示，阿里云2022财年总收入在抵销跨分部交易前和抵销后分别为1001.8亿元和745.68亿元，实现13年来首次年度盈利；阿里云EBITA利润从上年的亏损22.51亿元改善为盈利11.46亿元。

也正是如此，今年阿里将三大战略升级为消费、云计算、全球化，提到第二位的云计算已被视为阿里生态增长的第二曲线。

阿里云国际分销商不过这条“第二曲线”当下正充满着诸多的不确定性因素。

据阿里发布的2023财年第二财季（自然年为2022年三季度）财报，阿里云营收207.57亿元，仅同比增长4%。其中，本季度合并全球市场（托管服务和基于云的一切即服务XaaS）的ACV下降29%至31亿美元。

事实上，在过去的几年时间里，阿里云的营收增速一直在放缓。比如2020年Q3时，阿里云的营收增速为62%，但到了2021年Q3则直接下降到33%，而如今4%的季度营收增速，也在说明阿里云业务逐渐进入瓶颈期。

在增速不断下跌的情况下， 阿里云能否担当整个阿里“第二曲线”的大任？阿里云国际分销商

阿里云的 焦虑

对于阿里云的失速，张勇在财报会议上谈到：“未来在中国互联网行业放缓的背景下，下一个增长点会是什么……整体云业务的增长，其实离不开整个经济的增长，经济增长以后，作为经济的微观细胞，每个企业才会在数字化的进程当中更愿意投入，减少后顾之忧，所以跟大环境和经济增长的前景有很高关联度。”

阿里云营收增速放缓的背后的确和当下的宏观因素有关。

云服务主要客户在B端，其最大的价值为“降本增效”，但现在的问题是在消费市场疲软、美联储加息等多方因素的共同影响下，中小企业的经营环境正在持续恶化，其对IT的办公支出正在明显降低。

来自山东的李总告诉价值星球，阿里云国际分销商自己公司是做生鲜产品一件代发的，由于这种产品对物流时效要求极高，但疫情所带来的不确定性因素导致商品流通环节的时效无法保障，这也让公司的业务一直处在停摆之中。现在对自己而言，只能通过压缩各方面的成本活下去。

也正是如此，今年全球多家云服务企业的营收都在明显降低。

比如，微软云今年三季度营收为203亿美元，虽同比增长20%，但略低于市场预期。而在微软云业务中的Azure公用业务，其增速已从上一季度的40%下降到本季度的35%。

数据来源：微软财报

抛开外界因素影响，阿里云自身的问题也正在显现出来。首先，基于云服务产品的数据隐私性，企业一旦和某个云服务厂商签订合同后，往往不会考虑随意更换云服务企业。

来自北京的汪总对价值星球说，由于企业大量的数据存储在这些云服务厂商中，若是企业选择变更云服务厂商，数据迁移时的安全很难得到保障，万一出现问题，给企业带来的损失将是不可估量的。

不仅仅如此，企业内部的员工已经习惯了使用一款软件，如果迁移势必要花费时间来学习和适应新的软件，这无形之中又会增加企业的内部成本。

事实上，汪总话的背后，也对阿里云形成了一个终极灵魂拷问，阿里云国际分销商即接下来阿里云想要恢复此前的高增长，到底是需要拿出什么样的软件和友商之间的产品形成差异化竞争，进而能够从友商手中抢走更多的订单呢？

从技术层面来说，阿里云、华为云、腾讯云这几大云厂商的底层技术高度同质化，这就导致他们提供给B端客户的服务产品趋同。

数据来源：各大云服务厂商官网

更值得关注的问题是，虽然阿里云在底层技术能力和研发资金上有一定优势，但由于B端企业所面对的商业环境是不断变化的，这就要求阿里云对市场有极高的洞察能力，必须要“以快打快”地推出更多差异化产品，这对企业内部的压力可想而知。

其次，由于国内IaaS产品高度同质化，厂商们为了留住客户，只能在价格上妥协，这就让阿里云的利润非常有限。阿里云国际分销商

图源：光大证券研究所

资料显示，行业内IaaS的毛利率只在10%-15%之间，而 PaaS和SaaS毛利率分别为50%、70%。

数据来源：各大公司财报

为增加自身利润，云厂商们往往选择提供“复合型产品”，即通过IaaS+PaaS，IaaS+SaaS为客户提供服务。但随着PaaS层面Docker、K8S等容器技术的支持，如今PaaS和SaaS服务一定程度上可以脱离IaaS。换句话说，云厂商们此前所依赖的“捆绑服务”逻辑也随之崩塌。

当脱离捆绑后，IaaS也越来越趋向于独立存在的状态。而此时决定IaaS厂商市场竞争力的最大因素就变成了价格。阿里云为了能够保住自身的市场份额，自然也不敢大范围提价。阿里云国际分销商但无法提价也意味着后续的研发成本无法均摊，这必然会影响到后续阿里云的利润表现。

最后，一旦丢失某位大客户，云服务企业的业绩便会产生较大波动。比如，由于字节跳动的海外云服务合同转移，阿里在三季度的财报中明确表明，阿里云在互联网客户上的收入同比减少18%。

在各种问题叠加下，对于如今阿里云的掌门人张建锋来说，迫切需要为阿里云找到一个新的“增长引擎”。

新的增量 如何找？

随着当下云服务的逐渐普及，各级政府、国企、央企也逐渐开始尝试并深入使用云服务。据IDC此前发布《中国智慧城市数据跟踪报告》显示，2021年政务云整体市场规模为427.16亿元人民币，同比增长21.47%。

图源：IDC中国，2022

但在政务云市场上，阿里云想要迅速攻破并非易事。一方面，目前浪潮云已建成了中国最大的分布式云体系，涵盖308个分布式云节点，基于统一的OpsCenter，实现了持续性迭代升级；服务中国 245个省市政府、2万个政府部门。阿里云国际分销商

按照IDC的数据显示，2020年浪潮云在我国政务市场排名第一。同时，华为云、天翼云、新华三、紫光云也均是这一细分领域内的头部玩家,阿里云要虎口夺食并不容易

另一方面，随着今年上半年国家“东数西算”政策的落地施行，以及“云网融合”成为趋势，这也让阿里云的数据中心优势逐渐被弱化。同时，三大电信运营商也不再甘于卖资源的角色，他们开始跨过腾讯、阿里等厂商自建数据中心，并且基于自身的优势开始服务政务部门、国企、央企等 。

据启信宝全国招投标信息系统显示，自2021年8月到2022年8月，全国1亿元以上政企数字大单项目中，电信、移动、联通中标的企业数量分别为104个、68个、34个，但阿里云只有9个。

事实上，阿里云在拓展政务客户上所遇到的问题，只是当下拓展其他领域遇到阻力的缩影而已。

由于商业环境较为复杂，每个大行业下会牵扯到大量的细分行业。一些行业云服务企业对本行业业务具备足够的洞察力和理解力，他们更懂得本行业的痛点和发展趋势，这也是阿里云这样的行业云所欠缺的。

比如，博云就自主研发的私有云产品、企业级容器管理平台、数据中心自动化运维产品等已在金融行业落地实施，这也是国内首家在股份制银行、支付机构等大型机构的重要生产系统中提供基于Docker的PaaS平台的云计算服务企业。

阿里云国际分销商有观点认为，未来国内云服务市场上新的增长点会在医疗云和传统行业。因此对阿里云来说，如何下沉到垂直行业，真正让这些企业借助上云达到降本增效的作用显得尤为重要。

出海 “任重道远”

国内业务持续承压之下，出海似乎成为了阿里云的良药。

比如，阿里2022财年提到：我们的海外市场年度购买用户已经超过了3亿……必须积极参与国际市场竞争。但需要指出的是，即使对于阿里云这样的头部企业来说，出海依然面对着多方的挑战。

其一，由于数据中心属于典型的电力密集型行业，对电力需求极大。但近些年国外不少国家和地区的电力成本不断上涨，以欧洲为例，光大证券曾指出，2021年7月到2022年7月，欧洲五国电力现货涨幅均值250%。阿里云国际分销商

从输电费、税费层面考虑，阿里云在海外的用电成本短期内恐难以降低，进而影响自身的盈利能力。

图源：光大证券

其次，阿里云出海必须要同时和微软云、亚马逊云等巨头进行竞争。而据Synergy Research数据显示，目前亚马逊云和微软云的市场份额分别在35%和22%之间，阿里云仅有5%左右。阿里云国际分销商

图源：Synergy Research

值得注意的是，美国作为全球最大的公有云SaaS市场，2021年公有云SaaS市场份额占全球约66%，预计2022年底占比约68.4%，到2023年全球市场占比或突破七成。

图源：新科技研究院

而在这个庞大的市场上，阿里云不仅要面对自身的业务合规问题、中美贸易的不确定性问题，更大的难点在于能理解并解决当地企业的业务痛点。

阿里云国际分销商最后，私有云虽然在国内有较大的需求，但是市场份额并不容易得到。

做私有云“定制”，意味着要针对每一个客户，建造独立的“房间”，既要当“设计师”——贴身服务做个性化定制，又要当“施工队”——做总集成商。不仅十分耗费时间和成本，还无法通过标准化实现规模化效益。

以金山云为例，伴随着其私有云业务的发展，其付出的解决方案开发育服务成本也在迅速增长，这也让金山云的毛利率从2020年的5%下降到2022年一季度的4%左右。因此，对于阿里云来说，出海实则是机遇和挑战共存。

事实上，作为云服务行业领头羊的阿里云都面临着这些问题，其他云服务厂商的困境自然可想而知。

很多时候，云服务企业都会在宣传中提到能帮助客户实现“降本增效”，但现在的问题在于，这些云服务企业如何帮自己“降本增效”呢？

阿里云国际分销商